監修者
株式会社篤月
陳 逸翔広告代理店を退職後、早稲田大学大学院入学&卒業。
累計100社以上の日本企業の中国SNSコンサルティング経験を持つ。
自身も5万以上のフォロワーを中国SNSでもつ、第一線のKOLである。
記事のポイント
中国人は口コミ重視、SNSが購買プロセスの起点
ターゲットは日本好き層を軸に細分化すべき
正しい順番で進めることが中国マーケティング成功へ
中国市場に向けたマーケティングを行う際、日本での成功ノウハウを生かそうと考えるのが自然でしょう。しかし、日本の手法や考え方を中国マーケティングに踏襲しても、成功する可能性は限りなく低いのが現実です。
そこで今回は、中国マーケティングで成功するための考え方の基本と戦略について、詳しく解説します。
中国マーケティングの基本概念とは？
中国は人口14億人を超える大国であり、非常に魅力的なマーケットです。一方で、マーケティングの難易度は高いと言われます。その理由は、日本のマーケティングと中国のマーケティングとでは、考え方を180度変えて施策を打っていかなくてはならないためです。
日本と中国は当然、文化や風土、そして国民性が異なります。それゆえに、モノを購入するときの基準や購入に至るプロセスも日本とは違います。例えば、中国人は商品そのものに対してよりも“口コミでの評価”が大きな購入きっかけになります。中国では偽の商品や情報が出回ることも多く、中国国民は情報メディアで発信される内容、評価に対して懐疑的です。人から見聞きした情報を重視する傾向が強く、SNSなどでユーザーが発信するリアルな声を購入きっかけにする文化が根付いています。実際に、中国における購買行動の基本的な導線は「SNS →DM→WeChat」と言われるほどSNSが購買プロセスの起点になっているとも言われています。
中国マーケティングにおけるターゲット設定の基本
マーケティングにおいてターゲット設定をする際、基本は特定の年齢や性別、居住エリア、収入帯などを軸に考えていくでしょう。しかし、中国マーケティングではこうした考え方はおすすめできません。というのも、中国は人口が多いゆえにターゲットの絞り込みが甘くなってしまうケースが多く、結果的に自社商品への興味関心が薄い層も多数含まれる可能性が高くなるためです。購買につながりにくいだけでなく、販管費を必要以上に割くことになってしまいます。
中国マーケティングにおいてターゲット設定する時は、「日本好き」あるいは「日本の商品や場所に高い好感を持っている」人を前提とするのが基本です。そのうえで、越境ECを利用する富裕層・準富裕層なのか、訪日経験のあるインバウンド層なのかなど、さらに細分化すると、より精度の高いマーケティング戦略が立てやすくなります。ターゲットが明確になることで、KOL選定や発信するコンテンツの方向性も定めやすくなるでしょう。
中国SNSマーケティングで効果的な4ステップの拡大戦略
中国マーケティングの手法はさまざまありますが、欠かせないのが中国SNSです。口コミ文化が浸透している中国において、もっともターゲットの購入意欲を高めることができる手段と言えます。一方で、中国SNSマーケティングひとつとっても、さまざまな施策を打つことができます。成果を出すためには、「何をやるか」以上に「どの順番でやるか」が重要であり、段階的にマーケティングステップを踏んでいく必要があります。順番を誤ると、一時的な売上は立っても長期的な成果にはつながりにくくなります。
STEP1．アカウント運用
まずは、中国SNSアカウントを開設、運用してユーザーコミュニケーションをとっていきましょう。自社商品の認知、ブランドイメージの確立に関わる基本ステップであり、魅力的なコンテンツ発信が求められます。中国SNS運用代行に依頼する場合、だいたい月30～40万が予算と言われ、もっともコストが低い施策です。
STEP2．KOLマーケティング
KOLとは、消費者の商品購入に大きな影響力を持つインフルエンサーのことです。KOLは特定の分野に精通し、専門性が高い特徴があるため説得力があり、消費者から厚い信頼を獲得しています。KOLマーケティングを実施することで、認知度の向上、および購買意欲を高めることができるでしょう。
依頼するKOLのフォロワー数によって予算は変動しますが、月100万が中国SNS運用代行に依頼する場合の目安です。
STEP3．SNS広告
SNS広告は、商品認知度を上げるうえで重要な手法です。中国SNS運用代行に依頼する場合、月100万～300万が予算の目安と言われています。一方で、中国SNSではKOLの影響力が非常に強いことから、KOLマーケティングの次のステップと位置付けると良いでしょう。
STEP4．ライブコマース
最終ステップで実施したいのが、ライブコマースです。ライブコマースとは、Eコマースとライブ配信を組み合わせた販売形態のことで、配信者と視聴者が双方向でコミュニケーションが取れるのがメリットです。商品購入というCVにもっとも近い施策ですが、認知度がない状態でライブコマースをしてもほとんど売れません。STEP1～3の施策で認知度を上げたうえで実施すると効果が高いでしょう。
参考記事：https://www.163.com/dy/article/IMVJ7INH051480KF.html
参考記事：https://www.sohu.com/a/790904774_121106687
中国マーケティングを行う際に気をつけるべきこと
中国マーケティングでの成功と失敗を分けるのは、リサーチ力と戦略の解像度の高さです。中国という国や人、購買心理への理解が深まれば、おのずと自社商品との相性の良いマーケティング手法が見えてきます。一方で、イチからすべての市場調査を自社で行うのは現実的ではありません。一部はマーケティングの代行会社に依頼すると、負担の軽減に加え、中国マーケティングのトレンドを知ることもできるでしょう。
中国SNS運用代行をお探しの企業様は、ぜひ篤月へお気軽にご相談ください。
まとめ
中国マーケティングは、日本と同じ考え方や手法をそのまま持ち込んでも成功しにくいのが実情です。口コミやSNSを重視する文化を踏まえてターゲットを明確化したうえで、アカウント運用・KOLマーケティング・SNS広告・ライブコマースという4つのステップを正しい順番で進めることが成功のカギとなります。入念なリサーチと中国人への最適化を意識しながら、まずは手軽に始めやすく高い効果も見込める、中国SNSマーケティングからぜひ始めてみてください。
