監修者
株式会社篤月
陳 逸翔広告代理店を退職後、早稲田大学大学院入学&卒業。
累計100社以上の日本企業の中国SNSコンサルティング経験を持つ。
自身も5万以上のフォロワーを中国SNSでもつ、第一線のKOLである。
日本市場での成功を皮切りに、世界に向けたビジネス展開を計画している企業は多いでしょう。中でも、進出先として圧倒的に多いのが中国です。
そこで今回は、成功する企業と失敗する企業の違いから見える、中国でビジネス開拓をするうえでのポイントを解説していきます。
中国市場でビジネスを成功させるには？
中国市場を開拓するには、まず規模と競争の激しさを正しく理解しなければなりません。
世界人口ランキングでインドに次ぐ2位を誇る中国は、目覚ましい経済成長を背景に、世界有数のビジネスチャンスが広がる市場です。
その一方で、その魅力ゆえに世界中の企業が競い合っており、参入するだけで成果を出せる場ではありません。
開拓成功のカギは、中国市場にいかに深く適応できるかにあります。
日本と中国では、国民性・趣味嗜好・トレンドが大きく異なります。
流行の移り変わりも速く、リアルタイムで消費者ニーズを捉え続ける必要があります。
中国市場を開拓するには、現地スタッフの採用や製品・サービスの現地最適化など、継続的な適応への投資が不可欠です。
また、SNSなどを駆使した中国マーケティングも重要です。中国ではWeChat、Weibo、REDなどの独自のSNSが活発に利用されています。
中国は口コミ文化が根強く、WeChat・Weibo・REDなどのSNSによる拡散力は絶大です。
優れた商品・サービスも、認知されなければビジネスの成功には至りません。
中国市場の開拓においては、商品設計からSNSマーケティングまで、中国人消費者の視点で一貫して設計することが求められます。
参考記事：https://www.163.com/dy/article/J68Q537S05159A0N.html
中国ビジネスで失敗してしまう企業の特徴とは？
日本市場で成功した実績があっても、中国市場での成功は保証されません。
中国市場を開拓するには、日本とは異なる商慣習や消費者行動への対応が必要です。
次の3つの特徴に当てはまる企業は、中国ビジネスで失敗するリスクが高いため、事前に確認しておきましょう。
① 中国進出に向けた準備が不足している
とりあえず中国進出をしてから市場動向などを調査すればいいと、行き当たりばったりのビジネス展開をしていると失敗の可能性が高まります。中国ビジネス成功のためには、風土や組織文化、WEBマーケティングの情報収集はもちろん、自社商品の販売や宣伝をするための各種申請なども行う必要があります。すべての事柄に対して、中国進出後すぐに情報をキャッチ、対応できるほど簡単ではありません。
② 中国人思考に切り替えられていない
中国ビジネスの失敗例として、日本市場での成功体験をそのまま中国市場に当てはめて考えているケースも挙げられます。日本で売れている商品・サービスは日本人だからマッチするのであって、中国人にはほとんど通用しません。中国の人口は約14億人と、「中国人」と一括りで考えるのが難しいほど人口規模が大きい国です。中国人をターゲットにするにしても、どの地域のどの年代、性別の方に向けてと、ターゲットの解像度を高め、中国人思考での商品・サービス設計をする必要があります。
③ 外部の企業・人物に頼りすぎている
中国ビジネスに適応するために、現地の企業やビジネスパートナーに相談することもあるでしょう。長く信頼関係が築けていれば安心ですが、まだ関係が浅い企業・人物にすべてを任せきりになっていると、足元をすくわれることもあります。ビジネスを失敗させないためには、リスクヘッジしておくことも重要です。
中国市場のビジネス開拓の壁と打開策
中国市場を開拓するには、競合との差別化・言語の壁・規制対応など、複数のハードルを同時に乗り越える必要があります。
競合がひしめく中国のマーケットでは、他社と明確に差別化された商品コンセプトと打ち出し方が不可欠です。
さらに、中国ビジネスへの理解を深めていくほど、ネイティブレベルの中国語対応の重要性が増します。
中国語に精通したパートナーの確保と、自身でも基礎を学ぶ姿勢の両輪が打開策となります。
中国市場の開拓を成功させるには、進出前の準備の質がカギです。
現地の風土・文化・税制・法規制・マーケティング事情など、深く理解しておくべき領域は多岐にわたります。
短期ではなく、中長期のスケジュールを見据えた計画的な準備が成功への近道です。
代表（陳逸翔）の所感
日本企業が中国でビジネスをする際、「商習慣が違う」「法律が違う」「文化が違う」といった話がよく出てきます。
もちろんそれも大切な視点です。
ただ、丸4年間中国進出やインバウンドビジネスに関わってきた経験から言うと、意外とそんなに難しく考えなくてもいい、というのが正直な感想です。
結局のところ、ビジネスは人と人です。
「中国企業だから」「日本企業だから」という区別よりも、一人の人間として相手を大切にする姿勢の方がよっぽど重要だと感じています。
具体的には、案件を発注していただいた、紹介していただいた、協力していただいたなどの場面で、しっかり感謝を伝えることが重要です。
「お礼をする、食事をご一緒する、手土産を持っていく」、こういった当たり前のことです。
もちろん会社のルールやコンプライアンスの範囲内でという前提はありますが、感謝を形にすることは非常に大切だと思っています。
日本では「仕事だから」で完結することも多いですが、中国では人間関係を重視する文化が今でも根強く残っています。
だからこそ、オンラインだけで関係を完結させない方が良いケースも多いです。
お酒を飲みながら、食事をしながら、直接会って話すことで、一気に距離が縮まるなんてことがあります。
ZOOMで10回話すより、1回会った方が早いという場面は少なくありません。
特に海外ビジネスは、お互いに見えない部分が多いです。
だからこそ「この人は信用できる」という感覚が非常に重要になります。
そして、その信用は契約書だけで生まれるものではありません。
実際に会い、話し、一緒に食事をする。
こうやって少しずつ積み上げていくものだと思っています。
中国ビジネスを難しく考えすぎる方も多いですが、まず相手を一人の人間として大切にすること。
その積み重ねが、仕事を円滑にし、長く付き合えるパートナーシップへとつながっていくのではないかと私は思います。
中国のSNSトレンド事情なら篤月にご相談を
中国市場開拓に向けた事前リサーチをすべて自社で完結させるのは、現実的ではないでしょう。
外部の専門家に任せる部分と自社で対応する部分を明確に分け、効率よく準備を進めることが重要です。
弊社篤月は中国SNSマーケティングに特化しています。
最新のSNSトレンド対応からインフルエンサーのキャスティングまで、中国市場開拓をトータルでサポートします。
中国SNSの活用をお考えの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
参考記事：https://togetsu.co.jp/column/yLS2BlYz
まとめ
中国市場を開拓するには、競合の多さ・文化の違い・言語の壁など、日本とは異なる多くの課題を乗り越える必要があります。
しかし、事前の準備と正しい戦略があれば、10億人超のユーザーを抱える巨大市場は大きなビジネスチャンスとなります。
やるべきことを整理し、計画的に準備を進めて中国市場の開拓に臨みましょう。
